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海岛旅游电商泡泡海:“媒体化”的粉丝经济

2018-07-08 09:05编辑:nbshdn.com人气:


  新浪科技 潘飞虎

  泡泡海创始人李蓉属于“半道出家”。她曾是一个媒体人:研究生毕业后,她进入一家出版社做编辑,目标则是将来当上主编或是出版公司副总。

  但到了2011年,李蓉决定离职创业,涉足在线旅游领域。此前,她曾担任《旅游天地》杂志副社长,以及携程网旗下杂志《携程自由行》的执行出版人。

  李蓉的创业项目叫做“泡泡海”,一个专注于高端海岛游的垂直电商网站。除了提供旅游攻略、资讯、指南外,用户还可以直接在网站上购买世界各地的海岛旅游产品。

  自2012年1年上线以来,泡泡海已经覆盖了全球276个热门海岛,共有1万多用户通过泡泡海购买海岛旅游产品。

  泡泡海是一家“非典型”电商网站。李蓉和她的创始团队拥有媒体背景,这让泡泡海的媒体属性十分突出。“我们发现,创造有价值的内容比开发高品质的产品更容易。”李蓉说。

  在上线后的一年多时间里,泡泡海把主要精力放在了内容上,重点解决海岛旅游“如何去、怎么玩、买什么、住哪里”的问题,提供一站式攻略。

  除了整理旅游资料外,为了获取高质量的内容,泡泡海还会让编辑们电话采访旅游达人,记录对方的旅游见闻,并以对方的口吻写成游记。它还开通了酒店体验频道,对旅游目的地的住宿条件进行评估。

  粉丝经济

  按照李蓉的设想,泡泡海首先是一个海岛旅游的门户型网站。未来游客无论想去哪个海岛玩,都可以在泡泡海上找到资料。她希望借道“产品媒体化”,带动后续的“媒体粉丝化”和粉丝经济。

  媒体属性被李蓉视为泡泡海的独特优势。她说:“对一般电商而言,做媒体是很痛苦的事情,他们会觉得做游记、攻略很难。而泡泡海拥有大量媒体资源,产品的包装和策划能力更强。”

  这一特性被概括为“更善于讲故事”。当推介一款旅游产品时,泡泡海会先借道网站和微信等渠道,通过游记、攻略的形式加以展现,即所谓“媒体化”。

  不过,在创业的最初阶段,李蓉和她的团队并未将“媒体化”作为核心要素之一, 分分彩,而是希望效仿携程,做一个垂直领域的OTA电商平台。但她很快发现,这条路走不通。

  “海岛游是一个对品质有很高要求的类别,不能提供无限多的产品进行比价,搞纯粹的价格竞争。”李蓉说。

  她认为, 分分彩,旅游本身就是一门毛利率很低的生意,而在如今的商业环境下,单纯拼价格属于“杀敌一千,自损八百”,单价较高的海岛游更不能选择这种玩法。

  与小米类似,泡泡海做内容,根本目的是为了增加用户黏性和活跃度,打的是粉丝经济的主意。除了PC端的网站外,泡泡海的微信公共号每周一到周日会推送不同主题的旅游咨询,包括热门海岛、精品酒店、出行资讯和达人游记等,目前已积累了5000多粉丝。

  线下渠道

  在用户获取方面,泡泡海更加依赖线下渠道。

  李蓉的分析是,线上获取用户虽然更加简单直接,但这些用户的特征是对价格非常敏感,品牌忠诚度也比较低。这与泡泡海平均客单价5000元以上的高端定位并不吻合。

  于是,泡泡海把推广重点放在了线下,其中最重要的是与多家银行的信用卡中心合作,向白金卡及其他消费能力比较强的用户精准营销。

  这种模式被称为“B2B2C”。从银行渠道得到的这批人被李蓉视为泡泡海的核心或标杆用户,其特征是对于服务和品质有较高要求,对价格则不会太过在意。

  目前,泡泡海已经与中国银行、兴业银行和东亚银行等达成合作。银行会通过信用卡对账单等渠道推介旅游产品,而用户则可以通过泡泡海的网站进行购买。

  李蓉透露,泡泡海与银行合作的渠道成本很低,甚至可以获得银行的政策补贴。原因是,泡泡海的产品能够提高用户的刷卡次数和金额,而这两个指标是信用卡中心所看重的。

  但泡泡海也有一个亟需解决的难题:差异化。

  海岛游是在线旅游市场的兵家必争之地,携程、去哪儿等业内大腕都提供了丰富的产品类别,在上下游资源整合方面也比泡泡海这样的创业公司具备更大优势。

  李蓉对此表示,携程等网站的优势集中在“机(机票)+酒(酒店)”上,而泡泡海希望在“机+酒”的基础上,提供更加丰富的增值服务,比如赠送指定餐厅消费券、网球场消费券、机场接送等。

  这或许意味着泡泡海将很难在价格方面占到便宜。李蓉则表示,与更低的价格相比,告诉用户“为什么值得买”更加重要。

(来源:时尚资讯网)

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